... entre otras cosas, obviamente. No se puede llegar a un nivel de profesionalismo en actividades que uno no conoce lo suficiente o no sabe como realizar. Pero cuando los niveles de conocimiento y competencia son aceptablemente buenos, entonces la variable más importante es la de tener fervientes deseos de actuar profesionalmente... y eso es una "elección".
El acto de "elegir" lleva consigo inexorablemente el de "sacrificar". La opción por el Profesionalismo implica precisamente mucho sacrificio... el de renunciar a los beneficios de lo fácil, del camino del mínimo esfuerzo y de no complicarse la vida, para, en cambio, colocarse mayores niveles de auto-exigencia y rendimiento, saliendo de la zona de confort, enfrentando la resistencia del "acomodamiento" reinante en muchos de los entornos laborales. El desafío personal aumenta cuando los premios y remuneraciones en las organizaciones se concentran más en "qué se logra", mientras que "cómo se logra" pasa casi desapercibido.
Sin embargo, las personas o los equipos que mantienen su compromiso con estándares elevados de rendimiento y actuación, suelen transformarse en ejemplo... en guías que confirman que las cosas pueden (y por tanto, deben) hacerse mejor.
Hasta no hace mucho, cuando a una empresa le iba bien se le aconsejaba que siguiera haciendo lo mismo... de la misma manera. En el contexto actual donde el cambio es la constante y la velocidad creciente; para mantener los logros pasados, necesariamente hay que cambiar; atendiendo como lo harán los clientes y el sector. No obstante, las empresas no cambian, si no cambian primero las personas que la integran y en tal sentido, las que han desarrollado el hábito de actuar profesionalmente, van a la vanguardia.
Felizmente en Intcomex tenemos campo para el desarrollo del Profesionalismo y con esa intención estamos trabajando en la Unidad de Negocios Retail, junto a Christian Ledo, Sergio Canals y Richard Pintos. Para no quedarnos en los conceptos abstractos, hemos ahondado sobre las situaciones concretas en las que haríamos tangible nuestro Profesionalismo... compartimos algunas de ellas:
Establecimiento de metas por cliente, con compromiso de cumplimiento de +/- 5%.
La experiencia nos indica que fijar "metas con compromiso" es todo un arte. Muchas personas, cuando se colocan metas, terminan solo expresando sus deseos. Hemos visto también en distintos contextos, a quienes se colocan metas poco desafiantes, de modo que alcanzarlas les demande un mínimo esfuerzo. El "compromiso de cumplimiento al +/- 5%", unido a las "metas detrás de las metas", conlleva un rigor mayor en la consideración de las hipótesis.
"Cruzar" las metas de la Unidad con la de los compañeros involucrados (SCHs)
Creemos en las interdependencias en la organización y disfrutamos del establecimiento de objetivos y compromisos compartidos. Además, no tendría sentido que estableciéramos metas de venta, si no las validáramos con los compañeros que tienen la función (entre otras), de abastecernos de mercadería. De esta forma controlamos mejor las hipótesis, brindamos información sobre nuestra percepción de oportunidades en los clientes y evitamos generar en éstos, expectativas exageras.
Meticulosa planificación inicial, con reprogramación diaria en la segunda quincena del mes
Para no confundirnos con los conceptos, le hemos dado a la "reprogramación" el término de "proyección". Ese cambio semántico nos ha ayudado a ser más certeros en el momento de conocer exactamente en que situación estamos y muy especialmente, cómo terminaremos el mes con cada cliente. .
Ponernos "metas detrás de las metas"
Las metas y la planificación se realizan a partir de hipótesis. en marketing hay una máxima que establece que "por definición, los planes están mal", porque la velocidad del cambio es tan elevada, que obliga en forma permanente a reconsiderar nuestras hipótesis y aprovechar todas las oportunidades que el mercado nos brinde, sin que esto nos genere necesariamente "subir la vara" con ese cliente para el mes siguiente.
Trabajar por las metas de otro
En las organizaciones comerciales, el objetivo que une a todas las áreas es el económico. No obstante, hay sectores o compañeros, que por diversas razones persiguen además, metas específicas (mejorar la exposición de una marca, capacitar sobre determinada línea o producto, ingresar en un nuevo cliente, etc.). Procuramos estar siempre atentos para efectuar nuestro aporte, con mucho gusto y entusiasmo.
Nadie se recibe de "Gestor Profesional". Los exámenes para el Profesionalismo aparecen todos los días... y nosotros "elegimos" rendirlos!!
