¿En manos de quienes están los objetivos de las grandes Corporaciones?

Por An.Mkt. Alfredo Brena

Si Usted es directivo o gerente de una gran compañía (y si lo es de la cual yo mismo formo parte), le resultará algo inquietante el título de este artículo. Es que el título de un artículo (como el de un libro, el nombre de una empresa, etc.) es solo una cuestión de marketing y debe cumplir el objetivo de atraer y generar curiosidad.

Si pertenece a alguna de las personas antes descritas, pierda cuidado… el artículo no está cuestionando su estilo de conducción… (o si?). Sucede que en realidad los objetivos (o mejor dicho los resultados) de las empresas, con mucha frecuencia, están en manos de personas que ni siquiera integran los cuadros de la organización, sino en los vendedores que comercializan los productos que su empresa fabrica o distribuye, al consumidor final.

El único dinero que vale y paga los gastos, los sueldos y los beneficios de todos los integrantes de la cadena de valor, es el dinero que abona el comprador final del producto. Y el último que puede ejercer influencia (para bien o para mal), en la decisión de compra del cliente, es el vendedor de nuestro cliente.

Si ese último vendedor tiene en sus manos su futuro, ¿está seguro de que en el “momento de la verdad”, actúa exactamente como lo haría usted mismo?

A riesgo de caer injusta la generalización, los datos indican que la mayoría de los vendedores que comercializan con el usuario final, son funcionarios emergentes de procesos de selección con escasos criterios, poco entrenados y mal motivados… ¡malas noticias para sus objetivos!!!

Las estrategias comerciales de las empresas habitualmente pasan por alto esta realidad, olvidando el verdadero stress que debe afrontar ese vendedor. Piénselo un instante… imagine a un vendedor que debe atender a un cliente que no está muy seguro de lo que exactamente está buscando, y a su vez, tiene otros posibles clientes esperando ser atendidos… ahora el cliente le pide información sobre determinado producto, del cual hay al menos cuatro marcas diferentes, cada una con unas seis propuestas (configuraciones si habláramos de notebooks)… independientemente de lo que usted crea oportuno hacer en esa situación, lo normal es que el vendedor lleve al cliente hacia el producto que más confianza le genere… a él mismo (no al cliente).

Por supuesto que se trata de una situación algo exagerada (¿usted qué opina?), pero quienes analizan las interacciones que ocurren en el momento de la compra, coinciden en que las estrategias de venta de los re-vendedores, están en aparente contradicción con los planes de marketing. Estos últimos logran cumplir su específico objetivo de “atraer clientes hacia su propuesta”, sin embargo los primeros fallan (a veces sistemáticamente) en “cerrar acuerdos”.

Algunas breves sugerencias para generar un proceso de capacitación al personal de ventas de nuestro cliente.

1. Definir el objetivo de la capacitación.

No sea ambicioso. Si el objetivo es “ayudar a vender”, no se debe abrumar al vendedor con demasiada información. Solo comparta la adecuada.

2. Concentrarse más en transmitir “como vender” que en las características de los productos.

La capacitación debe ser planificada a partir del comportamiento de compra de los clientes y no desde el producto. Ponga énfasis en los beneficios!

3. Planificar cuidadosamente la charla, dándole lugar a las situaciones cotidianas y muy especialmente, al buen humor.

No se puede improvisar. Sería desperdiciar el tiempo de nuestros clientes y ganarnos un gran ausentismo la siguiente vez.

4. Fomentar la participación.

La participación genera compromiso y conecta con las reales circunstancias del auditorio.

5. Si existen premios para los asistentes, por favor, no los “tire”. Entréguelos en mano.

He visto en muchas capacitaciones que se le tira a la audiencia premios cuando responden correctamente a preguntas sobre el producto o la marca. Incluso en ocasiones los premios que se tiran, son productos de la propia marca… En mi opinión hay que jerarquizar los premios que se entregan y tirarlos es hacer lo contrario.

6. Repetir los conceptos más relevantes.

Al promediar la charla y muy especialmente al final, los principales conceptos deben ser repetidos intentando comprobar que hayan sido captados.

7. Si puede, deje planteado algún desafío.

Por lo general a los vendedores les gustan los desafíos y la competencia. Desafíelos a lograr nuevas metas.

He conocido muchos vendedores. Por fortuna también he conocido unos pocos “apasionados de la venta”, algunos de ellos, ocasionalmente en el último peldaño del organigrama de su empresa. No obstante, les he escuchado considerarse “Líderes de Ventas”. Sus liderados no eran otros que los vendedores de sus clientes. Estos “Líderes de Ventas” utilizaban todas sus dotes de persuasión e influencia para lograr, que los fines de semana, mientras ellos descansaban, sus productos se siguieran vendiendo a través de sus clientes.

En realidad lograban mucho más…, lograban tener en sus manos, los objetivos y los resultados de su empresa!!!